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醫(yī)藥組織市場及其購買行為

2012-12-17 15:46 醫(yī)學教育網(wǎng)
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醫(yī)藥組織市場的特點:

1、購買者的需求而派生需求,而且期需求彈性小

2、購買者地理位置相對集中

3、購買者數(shù)量少,但購買量大

4、購買者屬于理性購買,專業(yè)性強

5、購買者直接購買,具有連續(xù)性和穩(wěn)定性

6、購買具有波動性

醫(yī)藥組織的購買類型:新購型,修正重購型,直接重購型

醫(yī)藥組織(類同于醫(yī)院)的采購中心一般包括以下角色:

1、使用者:醫(yī)生及相關(guān)人員建議

2、影響者:內(nèi)部或外部人員

3、采購者:高級管理員

4、決策者

5、批準者:院長

6、信息控制者

影響醫(yī)藥組織(類同于醫(yī)院)購買的主要因素:

環(huán)境因素:需求水平,經(jīng)濟前景,利率,技術(shù)變化率,政治與法律的變化,競爭發(fā)展

組織因素:目標,政策,程序,組織結(jié)構(gòu),制度

人際因素:利益,職權(quán),地位,神態(tài),說服力

個人因素:年齡,收入,教育,工作職位

醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的購買過程分析:

  購買類型
 
購買階段 新購買 修正重購買 直接重購買
1、預測或識別問題(內(nèi)部、外部刺激) 可能
2、確定所需商品及數(shù)量
3、描述所需求商品的特征及數(shù)量 可能
4、尋求并確定潛在的供應(yīng)商 可能
5、征求供應(yīng)意見書 可能
6、評估和選擇供應(yīng)商 可能
7、簽訂合同 可能

醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)市場營銷的關(guān)鍵——關(guān)系營銷

組織的市場關(guān)系:

客戶市場關(guān)系(核心地位):增加購買力、降低成本、獲得免費廣告效果、客戶的生涯價值

競爭者市場關(guān)系:博弈戰(zhàn)略及戰(zhàn)略同盟

影響者市場關(guān)系:政府、社區(qū)、媒體、業(yè)內(nèi)專家

內(nèi)部市場關(guān)系:員工關(guān)系、部門關(guān)系、股東關(guān)系

供應(yīng)商市場關(guān)系:合作伙伴醫(yī)\學教育網(wǎng)搜集整理

組織的客戶關(guān)系營銷:

1、客戶關(guān)系營銷的層次

(1)反應(yīng)型營銷:把產(chǎn)品交給客戶,不再理會

(2)負責型營銷:售后主動與客戶聯(lián)系

(3)積極型營銷:發(fā)現(xiàn)客戶新的需要或出現(xiàn)的問題

(4)伙伴型營銷:企業(yè)間營銷,合作伙伴

2、客戶關(guān)系營銷的方式

(1)設(shè)立客戶關(guān)系管理機構(gòu)

(2)強化個人關(guān)系

(3)增加客戶轉(zhuǎn)移成本

(4)強調(diào)客戶收益

醫(yī)院的購買方式:

1、基本目錄藥品的采購:1計劃,2采購調(diào)研,3采購洽談,4簽訂合同,5評估履行情況

2、新特藥品的采購:1申購計劃的提出,2申購計劃的審批,3采購使用

3、常規(guī)用藥的集中招標采購:醫(yī)療機構(gòu)提出采購要求,組織招標活動,評估醫(yī)療機構(gòu)并審核供應(yīng)企業(yè)(投標人),監(jiān)督中標企業(yè)

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