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用FAB的法則給客戶一個(gè)滿意的說(shuō)法

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核心提示:作為一種特殊商品,藥品對(duì)客戶而言,最重要的是能給他們帶來(lái)切身利益,即治療疾病、恢復(fù)健康。產(chǎn)品之外的服務(wù)或延伸層次的價(jià)值,也是最能打動(dòng)客戶、贏得客戶認(rèn)可和信賴的關(guān)鍵。那么,如何挖掘和提煉產(chǎn)品的價(jià)值?從哪些角度給客戶一個(gè)滿意的說(shuō)法?我們可以從FAB法則中找到理想的答案。

貓和魚的故事一只貓餓了,想大吃一頓。這時(shí),銷售員推過(guò)來(lái)一摞錢,但這只貓沒有任何反應(yīng)。

貓?zhí)稍诘叵潞莛I了,銷售員又過(guò)來(lái)說(shuō):“貓先生,我這兒有一摞錢,可以買很多魚。”但是貓仍然沒有反應(yīng)。

貓非常餓了,想大吃一頓。銷售員再次來(lái)到貓的身邊:“貓先生,請(qǐng)看,我這兒有一摞錢,能買很多魚,你就可以大吃一頓了。”話剛說(shuō)完,這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢。

別把屬性當(dāng)特征作為一種特殊商品,藥品對(duì)客戶而言,最重要的是能給他們帶來(lái)切身利益,即治療疾病、恢復(fù)健康。產(chǎn)品之外的服務(wù)或延伸層次的價(jià)值,也是最能打動(dòng)客戶、贏得客戶認(rèn)可和信賴的關(guān)鍵。那么,如何挖掘和提煉產(chǎn)品的價(jià)值?從哪些角度給客戶一個(gè)滿意的說(shuō)法?我們可以從FAB法則中找到理想的答案。

FAB分別對(duì)應(yīng)屬性(Feature)、作用(Advantage)和利益(Benefit)這3個(gè)英文單詞,按照這樣的順序向客戶介紹產(chǎn)品,可以讓客戶相信你的產(chǎn)品是最好的。比如,在貓和魚的故事中,“這一摞錢”只是一個(gè)屬性,“買很多魚”是這些錢的作用,“可以大吃一頓”就是給貓帶來(lái)的利益,也就是讓貓獲得利益的關(guān)鍵點(diǎn)。

具體而言,屬性即產(chǎn)品包含的客觀現(xiàn)實(shí)。比如某一中藥OTC產(chǎn)品源自道地藥材,那么“道地藥材”就是它的屬性。注意,不要把屬性講成特點(diǎn),即區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的地方。如果你在介紹產(chǎn)品時(shí)與競(jìng)品進(jìn)行比較,客戶就會(huì)產(chǎn)生一定的抵觸情緒。作用就是能夠給客戶帶來(lái)的用處,道地藥材療效確切、可靠,那么“確切可靠的治療作用”就是其作用。益處就是給客戶帶來(lái)的利益,道地藥材的利益是:快速恢復(fù)患者健康,減少不良反應(yīng)發(fā)生。

綜上所述,按照FAB法則,該中藥OTC產(chǎn)品應(yīng)該這樣介紹:“產(chǎn)品源自道地藥材,具有確切可靠的治療作用,對(duì)您而言,它能快速恢復(fù)您的健康,減少不良反應(yīng)發(fā)生。”這里采用了說(shuō)服性演講結(jié)構(gòu),讓客戶感覺產(chǎn)品能滿足他的需求,從而愿意購(gòu)買產(chǎn)品。事實(shí)上,屬性、優(yōu)點(diǎn)和益處是貫穿于產(chǎn)品的因果關(guān)系,在向客戶介紹產(chǎn)品時(shí),形成了“因?yàn)?hellip;…所以……對(duì)您而言……”的標(biāo)準(zhǔn)句式。它給了客戶一個(gè)滿意的說(shuō)法,因此能有效地打動(dòng)客戶。

引用中形成口碑當(dāng)一個(gè)成功的產(chǎn)品營(yíng)銷案例被不斷地引用和傳播時(shí),產(chǎn)品便贏得了客戶的信賴乃至依賴,從而在客戶的心中形成了產(chǎn)品的品牌意識(shí)。

某中藥企業(yè)生產(chǎn)的通絡(luò)祛痛膏在劑型工藝上采用了獨(dú)有的CO2激光超微切孔技術(shù),激光切孔只在涂膏布上切出直徑<0.3mm的微孔,行列間距均5mm的密集小孔陣列,保證硬膏劑產(chǎn)品具有良好的透氣性,減少藥物成分流失,確保藥品的療效,克服了傳統(tǒng)的機(jī)械切孔孔徑大(2mm)造成藥物流失的缺點(diǎn),更大程度地保護(hù)了消費(fèi)者的利益翳學(xué)教育網(wǎng)搜集整理。

以上敘述如果按照FAB法則,可以總結(jié)如下:“該企業(yè)的通絡(luò)祛痛膏在劑型工藝上采用了獨(dú)有的CO2激光超微切孔技術(shù),該技術(shù)具有孔徑小、孔距小等特點(diǎn)。因?yàn)榭讖叫?,所以幾乎沒有藥物流失,對(duì)您來(lái)說(shuō),增強(qiáng)了療效,能快速恢復(fù)健康;因?yàn)榭拙嘈?,所以能保持良好的透氣性,?duì)您來(lái)說(shuō)使用更舒爽。”其中“CO2激光超微切孔技術(shù)”是屬性,“減少藥物流失,保持良好的透氣性”是該項(xiàng)工藝的作用,“確保藥品的療效,使用更舒爽”是給患者帶來(lái)的利益。

成功運(yùn)用FAB法則,不僅能將產(chǎn)品的功能、特征準(zhǔn)確地介紹給客戶,讓客戶充分接受產(chǎn)品給自身帶來(lái)的利益,從而愿意購(gòu)買產(chǎn)品,還能給客戶一個(gè)滿意的說(shuō)法。

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直播時(shí)間:3月10日 19:30-21:00

主講老師:劉 楝老師

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