2019年第一個(gè)月，備受矚目的“4+7”城市帶量采購(gòu)進(jìn)入真正的落地階段。

1月17日，中國(guó)政府網(wǎng)發(fā)布了《國(guó)家組織藥品集中采購(gòu)和使用試點(diǎn)方案》。這意味著北京、天津、上海、重慶和沈陽、大連、廈門、廣州、深圳、成都、西安11個(gè)城市開始正式啟動(dòng)探索完善藥品集中采購(gòu)機(jī)制和以市場(chǎng)為主導(dǎo)的藥品價(jià)格形成機(jī)制。

至此，“4+7”城市帶量采購(gòu)自上而下已全面進(jìn)入采購(gòu)、使用環(huán)節(jié)。由此帶來的是仿制藥企業(yè)的洗牌和跨國(guó)藥企的行業(yè)調(diào)整期。參與招標(biāo)的藥品中標(biāo)價(jià)平均降幅52%，最高降幅達(dá)96%.巨大的降幅，無論對(duì)于跨國(guó)藥企還是國(guó)內(nèi)仿制藥企業(yè)都帶來巨大變革。藥企不得不面臨的現(xiàn)實(shí)是，政策繼續(xù)執(zhí)行深化，將會(huì)急劇縮小的藥品進(jìn)銷差價(jià)，把醫(yī)藥代表的利潤(rùn)空間逐漸縮小。

廣州某三甲醫(yī)院的醫(yī)生對(duì)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者表示：“醫(yī)藥代表內(nèi)部也是有不同細(xì)化的層級(jí)劃分，呈現(xiàn)出專業(yè)化發(fā)展的趨勢(shì)。經(jīng)過近幾年的幾輪洗牌，醫(yī)藥代表的銷售屬性也已經(jīng)逐漸弱化，更趨向于服務(wù)型的工作性質(zhì)轉(zhuǎn)化。藥品代表和醫(yī)療器械代表對(duì)各自專業(yè)有不同的要求，類似我們科室的顯微鏡器材的醫(yī)療器械代表就得具備一些生物學(xué)知識(shí)基礎(chǔ)，區(qū)分于藥學(xué)背景出身的藥代?，F(xiàn)在還能活躍在醫(yī)院里的醫(yī)藥代表，都是已經(jīng)通過醫(yī)院統(tǒng)一招標(biāo)之后，進(jìn)行類似維護(hù)輔助性質(zhì)的工作。”

行業(yè)變遷

醫(yī)藥代表這個(gè)1989年才從海外引進(jìn)中國(guó)的職業(yè)，幾經(jīng)沉浮。進(jìn)入我國(guó)的第一批醫(yī)藥代表地位高、受尊重、收入高、醫(yī)學(xué)背景良好。而到了90年代末期，由于外資企業(yè)增多，本土企業(yè)也迎來爆發(fā)式增長(zhǎng)，大量同產(chǎn)品仿制藥上市，競(jìng)爭(zhēng)空前激烈。行業(yè)高峰時(shí)期年薪達(dá)到百萬元的醫(yī)藥代表也不在少數(shù)。

藥品招標(biāo)制度實(shí)行期間，70%~80%的藥品都是通過醫(yī)院渠道進(jìn)行銷售，而醫(yī)藥代表通過醫(yī)生進(jìn)行推銷和公關(guān)工作也成為行業(yè)常態(tài)。專業(yè)的醫(yī)藥代表漸行漸遠(yuǎn)，銷售意味的推廣人員逐漸成為主流。

政策的轉(zhuǎn)變成了洗牌醫(yī)藥代表行業(yè)的關(guān)鍵因素。

2017年，國(guó)務(wù)院辦公廳印發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步改革完善藥品生產(chǎn)流通使用政策的若干意見》，明確提出了“要加強(qiáng)對(duì)醫(yī)藥代表的管理，建立醫(yī)藥代表登記備案制度，備案信息及時(shí)公開。醫(yī)藥代表只能從事學(xué)術(shù)推廣、技術(shù)咨詢等活動(dòng)，不得承擔(dān)藥品銷售任務(wù)，其失信行為記入個(gè)人信用記錄”。

此外，國(guó)家食藥監(jiān)總局也發(fā)布《關(guān)于鼓勵(lì)藥品醫(yī)療器械創(chuàng)新實(shí)施藥品醫(yī)療器械全生命周期管理的相關(guān)政策（征求意見稿）》，明確提出了對(duì)醫(yī)藥代表的“三禁止”：“禁止醫(yī)藥代表承擔(dān)藥品銷售任務(wù)，禁止醫(yī)藥代表私下與醫(yī)生接觸，禁止醫(yī)療機(jī)構(gòu)任何人向醫(yī)藥代表、藥品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)等企業(yè)人員提供醫(yī)生個(gè)人開具的藥品處方數(shù)量。”

2018年“兩票制”出臺(tái)，即原來一個(gè)藥品從出廠到患者手中，中間需要多個(gè)代理商，每經(jīng)過一個(gè)代理商，就有一張發(fā)票。但現(xiàn)在只允許兩個(gè)環(huán)節(jié)，一是藥廠出廠時(shí)的一票，二是配送到醫(yī)院配送的一票，旨在通過減少藥品的流通環(huán)節(jié)，降低藥價(jià)。然而，因?yàn)樗幤愤M(jìn)入醫(yī)院銷售的模式?jīng)]有改，廠家仍會(huì)通過把進(jìn)貨價(jià)做高的方式，把流通環(huán)節(jié)中的費(fèi)用預(yù)留出來。

不過隨著“4+7”模式的推進(jìn)，價(jià)格聯(lián)動(dòng)效應(yīng)已經(jīng)顯現(xiàn)，醫(yī)藥代表也再次面臨新考驗(yàn)。針對(duì)仿制藥質(zhì)量難以保證、價(jià)格虛高的問題，一致性評(píng)價(jià)和帶量采購(gòu)“對(duì)癥下藥”，使得藥企在銷售環(huán)節(jié)承壓，進(jìn)而尋求簡(jiǎn)化，直接波及醫(yī)藥代表收入。

一位擁有數(shù)十年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)藥代表對(duì)記者表示，從業(yè)者至少有60%~70%已經(jīng)轉(zhuǎn)行了。而一位華東地區(qū)的年輕醫(yī)藥代表則對(duì)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者表示：“盡管已經(jīng)進(jìn)入政策執(zhí)行期，但工作還在正常開展，還有器械代表、輔助用藥等方面的職業(yè)需求。”

針對(duì)“4+7”帶來的影響，國(guó)家醫(yī)保局藥價(jià)和招采司副司長(zhǎng)丁一磊也表示：“過去藥品在終端進(jìn)入醫(yī)院使用的這個(gè)環(huán)節(jié)還存在一定的灰色的空間，由于這次帶量采購(gòu)是保供，企業(yè)不需要灰色空間也能保證銷量，這是降價(jià)空間的來源。”

醫(yī)藥代表的責(zé)任是學(xué)術(shù)推廣、技術(shù)咨詢，希望制定一系列政策，讓其職責(zé)盡快回歸。盡管未來，可能還會(huì)有更多的藥企撤銷醫(yī)藥代表隊(duì)伍，但這并不意味著全部醫(yī)藥代表都將消失。很多臨床醫(yī)生都認(rèn)為，新藥新技術(shù)是非常需要醫(yī)藥代表來推廣的，只是現(xiàn)有角色亟待轉(zhuǎn)型和升級(jí)。

角色轉(zhuǎn)變

此前優(yōu)時(shí)比中國(guó)區(qū)總經(jīng)理吳昕就對(duì)記者表示：“公司整個(gè)業(yè)務(wù)模式已經(jīng)做了比較大的調(diào)整，我們已經(jīng)沒有醫(yī)藥代表這個(gè)職位了。”優(yōu)時(shí)比不再設(shè)置醫(yī)藥代表職位后，原來的醫(yī)藥代表隨之轉(zhuǎn)變?yōu)獒t(yī)藥信息伙伴，這樣的轉(zhuǎn)變意味著公司對(duì)這些員工的考核，不再以銷售業(yè)績(jī)作為核心考核目標(biāo)，而是考核他們?nèi)绾闻c醫(yī)生進(jìn)行合作，最后給患者帶來更好的治療方案。

默沙東的一位醫(yī)藥代表也對(duì)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者說道：“盡管目前來看，帶量采購(gòu)還沒有對(duì)我們個(gè)人收入產(chǎn)生實(shí)際影響，但是轉(zhuǎn)變醫(yī)藥代表的實(shí)際角色已是必然趨勢(shì)，跨國(guó)藥企在這一輪帶量采購(gòu)中面臨著巨大挑戰(zhàn)，今后調(diào)整方式也成為意料之中的事情。”

除了優(yōu)比時(shí)，早在2013年12月，GSK就宣布取消醫(yī)藥代表的個(gè)人銷售指標(biāo)。GSK中國(guó)區(qū)高管曾對(duì)媒體表示，公司醫(yī)藥代表僅僅是單純地向醫(yī)生傳遞有價(jià)值的醫(yī)學(xué)信息，其薪酬將和其向醫(yī)生提供服務(wù)的質(zhì)量、專業(yè)知識(shí)以及公司業(yè)務(wù)的整體表現(xiàn)掛鉤。

根據(jù)MedReps網(wǎng)站公布的2017年美國(guó)醫(yī)藥銷售人員薪酬報(bào)告顯示，醫(yī)藥代表平均年收入為147424美元（約100萬元RMB），平均基本工資為95791美元（約65萬元RMB），平均獎(jiǎng)金為53405美元（約36萬元RMB）。在美國(guó)大部分醫(yī)藥代表把工作當(dāng)做一個(gè)長(zhǎng)久的職業(yè)，54%的人有 6~20年 的工作經(jīng)驗(yàn)。

根據(jù)此前Myclub的一項(xiàng)問卷調(diào)查顯示，我國(guó)國(guó)內(nèi)醫(yī)藥代表從業(yè)者以醫(yī)藥及相關(guān)專業(yè)畢業(yè)的居多，占65.5%，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)占12.4%，其他專業(yè)是22.2%.較低年資的醫(yī)藥代表所占比例越來越少，在10K以上收入群體中，5年以上的從業(yè)者占據(jù)了48.12%，而1年以下的從業(yè)者僅占1.37%.

隨著帶量采購(gòu)以價(jià)換量路徑的逐漸明晰，有藥企會(huì)為了量而降低價(jià)格，也會(huì)有藥企承受不了大幅降價(jià)而放棄。政策正式落地后，藥企必須大幅降低銷售成本，減少醫(yī)藥代表數(shù)量成為不可避免的路徑。而醫(yī)藥代表也需要重新轉(zhuǎn)變工作角色。

（21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道）